一、这不是一次软件采购
把 AI 落地当成采购，最典型的表现是：拿一份功能清单去比价。
问题在于功能清单比不出差别——知识问答、流程自动化、多轮对话，几乎每份材料上都有。
二、比功能不如比这四样
边界说得清不清。愿意告诉你「什么情况下这个方案不合适」的供应商，通常比只讲能力的更值得继续谈。
效果口径给不给。给了数字有没有同时给基线、算法与统计周期？给不出口径的数字，不要写进立项材料。
数据边界怎么约定。访问范围、期限、结束后是否回收权限、是否留存副本——这些应该在合同里，不是在口头承诺里。
承接怎么交。交付结束后谁维护？文档在哪？规则怎么改？没有承接安排的项目，很难在供应商撤场后持续运行。
三、关于「我们也能做定制」
能定制的供应商很多。真正的问题是该不该定制：
标准产品能覆盖的，用标准产品——定制的维护成本是长期的。只有当这个环节是你的核心差异化能力时，定制才值得。
四、一个反向的信号
如果一家供应商在没有了解你的现状之前就报出了方案和价格，这本身就是信息：他卖的是标准品，不是针对你的问题设计的方案。
这不一定是坏事——标准品也可能正好合适。但你需要知道自己在买什么。